Badkarhandlare idag bär mer hattar än någonsin.
Förutom att vara produkt experter, är de ofta uppmanade att samarbeta om stora bakgård renoveringar. Om de inte utför något av det här arbetet internt, så är de åtminstone rådgivande på projekt och erbjuder sin expertis och vägledning om hur man bäst integrerar ett spa i utomhuslivet och kanske till och med refererar kunder till entreprenörer.
Bör det installeras ovanför marken? Eller ska det tappas tre fjärdedelar ner? Vilken typ av landskapsarkitektur är lämplig? Dessa dagar förväntas detaljhandlare vara amatörlandskapsdesigners - det vill säga om de inte är egentliga landskapsdesigners.
Allt detta är bra och bra. Jag är dock rädd att det finns något att gå vilse i dessa konversationer: Tillbehör.
Jag är i kontakt med många återförsäljare och jag är alltid förvånad över hur många av dem som ser bort från denna lönsamma produktkategori. Enligt min åsikt förbättrar tillbehören spa-upplevelsen, vilket gör den till kronjuvelen av en sexfigurig bakgårdsmakeover.
Det finns flera anledningar att återförsäljare inte ger de medföljande produkterna den uppmärksamhet de förtjänar: Golvutrymme är i högsta grad; Dessa produkter lägger till mer lager för att hantera; och uppriktigt sagt är många återförsäljare tillräckligt nöjda för att sälja $ 12 000 till $ 15 000 tub utan tillägg.
Men vad händer om du kan lägga 20 till 40% till din botten? Är det inte värt en liten extra lagerhantering?
För att uppnå den typen av avkastning måste du ompröva ditt sätt att sälja uppgraderingar.
Autohandlare är herrarna på detta. Hur många gånger tänker folk köpa basmodellen, men slutar spendera några extra dollar på alternativ? När allt är $ 2,000 för ett takfönster när du redan har begått en $ 32.000 SUV?
För den delen, vad är en $ 200-ledstång när din kund plunker ner $ 14 000 på ett spa? Jag skulle argumentera för att en räcke inte är ett alternativ, men en nödvändighet. Låt oss vara ärliga: De flesta av våra köpare är på 50-talet och planerar att njuta av sina spa i hela sina guldår. De skulle dra nytta av en räcke.
Samma gäller för ett paraply. Om dina kunder vill få ut mesta möjliga av sina investeringar, garanterar ett paraply att de kan njuta av deras spa komma sol eller regn.
Eller hur är det med att uppgradera till ett hårddiskspår - något som de inte behöver byta om i tre till fem år? Och varför inte inkludera ett roterande bord medan vi är på det? Vi är beroende av våra enheter dessa dagar, även om du njuter av en avkopplande njutning. Skulle kunder verkligen riskera att placera sina dyra iPads på kanten av badkaret?
Det här är inte bara tillägg, alternativ eller trevliga små extramaterial, men sanna nödvändigheter. Jag gillar att kalla dem nödvändigheter. De behöver bara presenteras på rätt sätt och vid rätt tidpunkt. Alldeles för ofta glömmer återförsäljare glans förbi denna möjlighet i sin brådska för att stänga affären.
Gör inte det. Ta dig tid att gå över alla tillgängliga alternativ.
Här är vad jag har sett känsliga återförsäljare gör: De instruerar sina säljteam att först ta kunderna till tillbehörsavdelningen eller i många fall en tilläggsvägg - det tar mindre golvutrymme - visar alla spaaccoutrements innan försäljningen slutförs. De går noggrant över allt som köparen kan behöva för att fullt ut njuta av ett nytt badkar: Steg, paraply, skyddshissar, bord, etc.
Jag hatar att använda en cliché, men några av dessa ackompanjemang säljer praktiskt taget sig själva. Ta ett modulärt uteplatssystem. Det skapar en fin platt yta för att placera ett spa. Alternativet är att hänvisa kunden till en entreprenör för att hälla en betongkudde. Han debiterar någonstans i närheten av $ 1000 och är bokad tre veckor ut, ytterligare försenad leverans. Till en relativt låg kostnad kan en husägare nivån marken och knäppa modulplattan tillsammans själv och - voila! - Omedelbar uteplats. Återigen, inte ett tillbehör.
Vid diskussionen av dessa produkter kan du använda enkla säljtekniker. Exempel: "Herr och Mrs. Jones, för att du köper det här badtunnan idag, slänger vi i den här räcken, vilket ger trygghet och bekvämlighet till en betydande rabatt. "
Det värsta som kan hända är att de säger nej. Men jag tror att du kommer bli förvånad över hur många säger ja.